Consumer : comment relever les nouveaux challenges ?

Caroline RémusSur un marché qui s’est considérablement durci, comment déterminer les bons leviers à activer pour créer de la valeur ? De quels partenaires s’entourer et sur quels savoir-faire miser ? Réponse avec Caroline Rémus, Présidente d’Apax Partners Development. 

Trois leviers à activer pour augmenter ses chances de succès

Le secteur consumer & retail provoque aujourd’hui le plus souvent réticences et inquiétudes. « En réalité il est surtout plus difficile qu’auparavant d’identifier les modèles gagnants », constate Caroline Rémus. S’il est vrai que l’évolution permanente du marché brouille les repères, certains leviers de création de valeur perdurent ou émergent et permettent aux dirigeants affûtés de trouver leur voie. La Présidente d’Apax Partners Development en identifie au moins trois.

Le premier, le plus important, : s’assurer de proposer aux clients un vrai produit. « Il est impensable de pouvoir réussir sur le marché actuel sans un produit juste. Toute la stratégie de développement de l’entreprise doit ensuite le servir. » Deuxième élément indispensable, construire un ADN fort et une personnalité unique pour sa marque afin que les clients puissent s’y reconnaître. « Pour réussir à créer ce sentiment d’appartenance, les marques doivent avoir une profondeur suffisante et surtout de la légitimité. »

À ces deux leviers de création de valeur s’ajoute celui de l’omnicanalité combiné avec le défi de gérer de manière réactive le store-to-web, le web-to-store, le stock « unique » pour garantir que le bon produit est expédié au bon endroit.

Quel est aujourd’hui mon dispositif omnicanal ? Comment, par ailleurs, dois-je communiquer sur ma marque et mes produits en fonction des différents canaux de vente et de présence sur les réseaux sociaux ? Ce sont autant de réponses spécifiques à trouver. « La fameuse expérience-client est un sujet qui existe depuis toujours, même si on n’en parlait pas en ces termes. Elle est devenue plus centrale encore depuis qu’il ne suffit plus de prévoir mécaniquement l’ouverture de points de vente pour se développer. » Les clients en magasin n’ont pas besoin d’avoir accès à l’intégralité de l’offre qu’ils trouveront, par exemple, sur le web. Ils se rendent en boutique en revanche pour vivre un moment avec le produit et avec les responsables du lieu. En clair, « il faut que l’expérience justifie le déplacement. Mais pas d’inquiétude là-dessus, le physique et l’humain sont toujours aussi indispensables comme le montrent les opérateurs et pure players qui y viennent de plus en plus », détaille Caroline Rémus. L’ensemble de ces sujets participe à la construction de la valeur, le tout sur fond d’internationalisation du réseau, physique et web, et de diffusion et reconnaissance de la marque.

Éric Bompard : une marque et un produit intemporels

Depuis le printemps 2018, Éric Bompard a rejoint les entreprises Consumer emblématiques accompagnées par Apax Partners, comme Afflelou ou Aigle. « Éric Bompard est une marque connue et reconnue : tout le monde possède un Bompard dans son vestiaire ou voudrait en avoir ! Depuis 30 ans, la marque est devenue transgénérationnelle dans l’esprit des consommateurs », explique Caroline Rémus. « La Maison Bompard est la combinaison parfaite d’une marque très forte et d’un savoir-faire remarquable sur une matière noble. Bompard n’est pas une affaire de mode mais bien de spécialiste sur le travail d’un cachemire de grande qualité. » Sans compter son réseau de magasins en propre et la validation internationale déjà amorcée, avec une dizaine de magasins dans différentes villes d’Europe, preuve que le produit et la marque ont le potentiel nécessaire pour séduire hors de nos frontières.

La valeur ajoutée d’Apax Partners ?

Il faut préalablement souligner que c’est la vision de Xavier Marie qui a convaincue le fondateur Eric Bompard, qui cherchait lui-même tout autant une transmission qu’une cession.

« Avec Xavier Marie, Fondateur de Maisons du Monde et partenaire de longue date d’Apax Partners, nous entendons bien propulser Éric Bompard à l’international et sur le web pour en faire le leader du segment du luxe abordable » explique Caroline Rémus. « Nous avons déjà suivi les chemins de l’international et du digital ensemble lors de l’accompagnement de Maisons du Monde », se souvient-elle. « Par une heureuse coïncidence, nous retrouvons avec Éric Bompard le triptyque gagnant de Maisons du Monde avec les magasins, le e-commerce et les catalogues. L’objectif est de capitaliser sur ces atouts, en définissant la stratégie la plus adaptée, sur un marché consumer & retail dont les mécanismes sont pour autant très différents de ce qu’ils étaient il y a quelques années lors de la première collaboration d’Apax Partners avec Xavier Marie ». Les constructions bougent rapidement, notamment sur le volet digital dont les ressorts et la puissance ont considérablement évolué et s’accélèrent encore.

Apax Partners « fondamentalement à disposition » des dirigeants

En choisissant de faire de la mue numérique des entreprises un des piliers stratégiques de la création de valeur, Apax Partners dispose d’expertises internes et d’une démarche structurée et personnalisée pour accompagner les dirigeants. « Pour Éric Bompard, comme pour toutes les sociétés du portefeuille, nous avons conduit très tôt une due diligence dédiée permettant la première ébauche d’un business plan digital », confie Caroline Rémus. « Une fois l’investissement réalisé, le premier jet est très affiné, et s’inscrit au sein du business plan général. » Contribuant à la réussite de l’opération de transformation digitale, une petite task force se constitue entre l’équipe d’investissement, le support du Chief Digital Officer d’Apax Partners, le dirigeant et le CDO de l’entreprise.

Sur le digital, comme sur l’accompagnement en général, Apax Partners se positionne comme un sparring partner, fondamentalement à disposition des dirigeants : « Nos expertises, nos savoir-faire, nos réseaux, et nos équipes, sont avant tout là pour apporter support et propositions d’impulsion ».

Caroline Rémus Présidente d’Apax Partners Development Coordonnées

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