Consumer: come affrontare le nuove sfide?

In un mercato che si è notevolmente complicato, come si stabilisce quali sono le leve giuste da muovere per creare valore? Su quali partner fare affidamento e su quale know-how puntare? La risposta di Caroline Rémus, Presidente di Apax Partners Development. 

Tre leve da muovere per aumentare le probabilità di successo

Oggi, il settore consumer & retail, il più delle volte, provoca apprensione e timore. « In realtà, è soprattutto più difficile che in passato individuare i modelli vincenti », constata Caroline Rémus. Se è vero che l’evoluzione permanente del mercato confonde i punti di riferimento, alcune leve di creazione di valore perdurano o emergono, consentendo ai manager più lungimiranti di trovare la propria strada. La Presidente di Apax Partners Development ne identifica almeno tre.

La prima e più importante: assicurarsi di proporre ai clienti un vero prodotto. “Non è possibile avere successo sul mercato attuale senza il giusto prodotto. Tutta la strategia di sviluppo dell’impresa, poi, deve essere al servizio di questo.” Il secondo elemento indispensabile è definire un DNA forte e una personalità unica per il marchio, affinché i clienti possano riconoscersi. “Per riuscire a creare questo senso di appartenenza, i marchi devono avere una sufficiente profondità e, soprattutto, una legittimità.”

A queste due leve di creazione di valore si aggiunge quella dell’accessibilità omnicanale combinata con la sfida di gestire in modo reattivo lo store-to-web, il web-to-store, lo stock « unico », per garantire che il prodotto giusto venga indirizzato nel posto giusto.

Qual è oggi il mio dispositivo omnicanale? Inoltre, come devo comunicare sul mio marchio e sui miei prodotti in funzione dei diversi canali di vendita e di presenza sui social network? Sono tutte risposte precise da trovare. « La famosa esperienza cliente è un argomento che esiste da sempre, anche se non se ne parlava in questi termini. È diventata ancora più centrale da quando non è più sufficiente programmare meccanicamente l’apertura di nuovi punti vendita, per crescere.” I clienti in negozio non hanno bisogno di avere accesso all’intera offerta che troveranno, ad esempio, sul web. Invece, si recano in negozio per vivere un momento a contatto con il prodotto e con i responsabili del luogo. In poche parole, « l’esperienza deve giustificare il viaggio. Ma nessun timore al riguardo: il contatto fisico ed umano sono sempre indispensabili, come dimostrano gli operatori e i pure players che vi si recano sempre di più », precisa Caroline Rémus. L’insieme di questi aspetti contribuisce alla costruzione del valore, il tutto in un contesto di internazionalizzazione della rete, fisica e web, e di diffusione e riconoscibilità del marchio.

Éric Bompard: un marchio e un prodotto senza tempo

Dalla primavera 2018, Éric Bompard è entrata nel novero delle emblematiche società Consumer accompagnate da Apax Partners, quali Afflelou o Aigle. “Éric Bompard è un marchio conosciuto e riconosciuto: tutti hanno un Bompard nel guardaroba o vorrebbero averne uno! Da 30 anni a questa parte, il marchio è diventato transgenerazionale, agli occhi dei consumatori”, spiega Caroline Rémus. “La Maison Bompard è la perfetta combinazione di un marchio molto forte e di un notevole know-how di una materia nobile. Bompard non è una questione di moda, bensì uno specialista del lavoro su un cashmere di grande qualità.” Per non parlare della sua rete di negozi in proprio e la conferma internazionale già avviata, con una decina di negozi in diverse città europee, prova che il prodotto e il marchio hanno il potenziale necessario per sedurre anche al di fuori dei confini francesi.

Il valore aggiunto di Apax Partners?

Innanzitutto, occorre sottolineare che è stata la visione di Xavier Marie a convincere il fondatore Éric Bompard, che, da parte sua, pensava ad un passaggio di testimone o ugualmente, in alternativa, alla cessione.

“Con Xavier Marie, fondatore di Maisons du Monde e partner di lunga data di Apax Partners, abbiamo intenzione di promuovere Éric Bompard all’estero e sul web a farne il leader del segmento del lusso a portata di tutti.” spiega Caroline Rémus. “Abbiamo già avviato insieme i percorsi dell’internazionalizzazione e della digitalizzazione al tempo dell’accompagnamento di Maisons du Monde” ricorda. “Per una felice coincidenza, ritroviamo con Éric Bompard, il trittico vincente di Maisons du Monde, con i negozi, l’e-commerce e i cataloghi. L’obiettivo è quello di trarre vantaggio da questi punti di forza, definendo la strategia più adeguata, in un mercato consumer & retail i cui meccanismi sono molto diversi da quelli esistenti alcuni anni fa durante la prima collaborazione tra Apax Partners e Xavier Marie”. I dispositivi organizzativi cambiano rapidamente, in particolare sul versante digitale, la cui importanza e potenza sono notevolmente cresciute ed aumentano ulteriormente.

Apax Partners “intrinsecamente a disposizione” dei manager

Scegliendo di fare della trasformazione digitale uno dei pilastri strategici della creazione di valore, Apax Partners dispone di competenze interne e di un approccio strutturato e personalizzato per accompagnare i dirigenti. “Per Éric Bompard, come per tutte le società in portafoglio, abbiamo condotto molto presto una due diligence dedicata, consentendo un primo abbozzo di un business plan digitale”, confida Caroline Rémus. “Una volta realizzato l’investimento, la prima stesura viene molto affinata e rientra nell’ambito del business plan generale.” Contribuendo al successo dell’operazione di trasformazione digitale, si costituisce una piccola task force con il team di investimento, il supporto del Chief Digital Officer di Apax Partners, il manager e il CDO dell’azienda.

Sul digitale, e nella attività di accompagnamento in generale, Apax Partners si pone nel ruolo di sparring partner, intrinsecamente a disposizione dei manager: « Le nostre competenze, il nostro know-how, le nostre reti e i nostri team sono innanzitutto lì per fornire support

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